最近在某個營銷群里，一位“營銷大師”又拿“如何把梳子賣給和尚”這個爛梗，來兜售自己的破理論。我真沒想到，十年前已經被用爛的破梗，現在還有市場，關鍵是下面竟然還有人捧臭腳。
唉....知識付費時代，真是各路戲精，都來演營銷大師騙錢了。
雖然已經有很多人吐槽了，包括馬云爸爸都說過：“曾經有一個培訓師給他的員工講，如何將梳子賣給和尚，我一聽說就把培訓師給開了。”馬云把這個培訓師開除，更多的是因為這種洗腦式的課程，違背了阿里的價值觀。
而我今天要吐槽的是，這個“梳子賣和尚”梗有多爛，順手也論證一下這些大師有多不專業(yè)。
首先，這個故事案例，給推銷人員打打雞血還可以，但硬說他是“營銷”思維，那就有點無知了。
管理學權威德魯克說過：營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產品適合它們的需要，從而形成產品的自我銷售。
也就是說：
一個正常的商業(yè)模式，是在產品誕生之前，就要確定目標用戶，然后根據目標用戶的需求，確定商品的功能設計、價格、渠道等方面。
營銷要做到產品之前。而這個案例，先確定產品再確定用戶，怕是清朝才有的商業(yè)模式吧。
好，我們這次不細聊營銷與銷售的關系，先來看看這個案例給出的標準答案：“讓寺廟中的高僧，為梳子開光，取名為“積善梳”“平安梳”什么的，然后賣給前來的香客。”
這個答案看起來還不錯，十分機智，但也就是騙騙非專業(yè)人士。這是把梳子和尚了嗎?這只是讓和尚做了分銷商而已。最后的購買者，還是長著頭發(fā)的俗人。
如果這也算把梳子買給和尚，那么桌椅板凳、襪子鞋墊兒什么的，也可以讓和尚開開光賣給香客。所以這個“標準答案”是站不住腳的。
另外，即使銷售人員真的可以靠洗腦營銷，把梳子買給和尚，在營銷策略上也是存在嚴重失誤的。因為和尚群體本來就是一個小眾的群體，而這個群體中能買梳子的又是少數。所以這個市場是個超級細分市場。
稍微具備市場營銷學知識的人，應該都知道，細分市場想要成立的話，必須包含五個要素，缺一不可：規(guī)模性、可進入性、可衡量性、差異性、相對穩(wěn)定性。
這個案例，在“可進入性”上，算是勉強解決了。
但是這個超級細分市場，由于太細分，規(guī)模性上根本不能成立，也就是說即使針對這個市場的營銷成功了，并且占據了這個細分市場的大部分，也不能盈利多少。通俗點說，就是這個市場太小，根本撐不起你付出的成本。
所以既然這樣，為什么不找一個更加容易進入、更加具有規(guī)模性的市場，而偏要啃著一塊硬骨頭呢，有病嗎?
除了營銷策略上的失誤，這個案例還顯示出了戰(zhàn)略素養(yǎng)上的不足。很多人會認為，戰(zhàn)略上的失誤，可以依靠戰(zhàn)術努力去彌補，而不愿意費腦子去思考戰(zhàn)略哪兒出問題了。就像打仗一樣，戰(zhàn)略失誤的時候，有些“熊將”總是認為喊兩聲“兄弟們給我沖”，就可以扭轉戰(zhàn)局。
可是，單兵作戰(zhàn)能力再強，也是無法彌補戰(zhàn)略上的失誤的。否則的話戰(zhàn)場上那些以弱勝強的戰(zhàn)例，就不會出現了。所以這個“商業(yè)案例”完全就是坑爹失敗的案例。
按照慣例總結一下：
營銷的目的：深刻地認識和了解顧客，使產品完全適合它們的需要，從而形成產品的自我銷售。
細分市場五要素：規(guī)模性、可進入性、可衡量性、差異性、相對穩(wěn)定性。
戰(zhàn)略失誤：戰(zhàn)略失誤很難靠戰(zhàn)術動作來彌補。
商業(yè)案例學習：不要看胡編的故事，去學習真實案例，實在不行買本《哈佛商業(yè)評論》看看。
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